השתמשו בכרטיסיות כדי להתמודד עם התנגדויות

למרות ההתפתחות הבלתי פוסקת של טכנולוגיות המידע, הנייר עדיין ממשיך להיות אמצעי יעיל לאחסון מידע. בעיקר אם מדובר במידע מקצועי. להבדיל ממחשבים, הוא לא צורך חשמל ומאפשר להשתמש במידע הרשום בכל מצב. כנראה על זה ועל דברים אחרים נוספים חשבו מנהלי משאבי אנוש ומנהלי שיווק של כמה חברות מסחריות מחו"ל, כאשר הם נזכרו בכלי היעיל המשמש הן למכירות והן לשיפור המיומנויות של צוות המוכרים. לצוות שעובד מול הלקוחות מחלקים כרטיסיות בגודל של כרטיס ביקור העשויות מנייר/קרטון. בצד אחד של כל כרטיסיה רשומה טענת התנגדות הטיפוסית ללקוח (כל מוכר יכול להדגים לפחות כמה עשרות טענות כאלה), ובצד השני – התשובה (או התשובות) המומלצת.

למשל, אפשר להגיב לטענה "יקר" בצורות הבאות:
– נכון, זה יקר, אבל זה בגלל שאתם מקבלים שרות אחריות ותמיכה חינם למשך 5 שנים.
– נכון, זה יקר. לכן בואו נבדוק, כמה יעלה לכם שימוש חד-פעמי של המוצר שלנו (או שימוש במשך יום אחד).
– נכון, זה יקר, אבל זה בגלל שמדובר במוצר איכותי ביותר, שעשוי ממרכיבים אמינים ביותר.
– וכו'.
בנוסף לכך, כרטיסיות כאלה הן כלי מעולה להכשרת העובדים, במיוחד העובדים החדשים. חוץ מזה, אפשר להציע לעובדים תגמול בעבור מציאת טענות התנגדות חדשות ותגובות מומלצות אליהן. זה מפתח את מיומנויות המכירות בצורה עוד יותר יעילה.

 המקור: Homebiz – רעיונות גדולים לעסקים קטנים