טכניקות לניהול משא ומתן על דירה

גם אם עדיין לא יצא לך לקנות אפילו דירה אחת, לא קשה להבין את

המתמטיקה הפשוטה: אם מצליחים להוריד את מחיר הדירה, בסוף

מרוויחים עליה יותר במכירה או ש-"רק" משלמים פחות משכנתא.

אולי כבר יצא לך להשתמש בטכניקה הנפוצה ביותר של משא ומתן:

הצעת תמיד פחות ממה שרצית לשלם, נכון? התחלה טובה.

אבל למשקיעים מנוסים, זוהי רק טכניקה אחת מבין כמה. הנה עוד כמה

טכניקות מו"מ חשובות, שיכולות "לכווץ" מחיר סופי של דירה באופן ניכר.

טיפ: יישום הטכניקות יכול לעזור לך בכל סוג של משא ומתן בעתיד !

מחיר ש"חשבו עליו"

תציע מחיר "משונה", נניח כמו 245,568$… זה נותן את הרושם שאתה

יודע משהו שהמוכר לא, ושיש סיבה טובה שנתת דווקא את המחיר הזה.

בלי "דאווין"

שחק אותה "אידיוט" ושאל שאלות. דבר לאט, בקש עזרה, אל תפגין ידע

או חריפות, ולעולם אל תחשוף את ניסיונך בנדל"ן. מוכרים יפחדו להתפשר

אם הם ירגישו שמישהו חכם ומנוסה בנדל"ן מנסה "לכופף" או לנצל אותם.

אתה לא יכול להחליט לבד

נסה את טכניקת "הסמכות המוגבלת". למשל "עליי לבדוק עם אשתי".

קל יותר למוכרים לקבל את העובדה שאינך יכול לעשות משהו, מאשר

העובדה שאינך רוצה.

מישהו עשה את זה קודם

השתמש בתקדימים. כגון "אבא שלי קנה את הבית שלו בדרך הזו". אם

ההצעה הינה בלתי-שגרתית, מוכרים ירגישו בנוח יותר לדעת שמישהו

השתמש בדרך זו בעבר לביצוע עסקה.

צור הישגים עבור המוכר

בקש דברים שאינך זקוק להם. זה נותן למוכר לנצח ולזכות במספר

וויתורים מצדך במהלך המו"מ. אם תוכל לאחר-מכן לומר "לדעתי אני

לא ממש צריך את המזגן הזה, אם אוכל לקבל את המחיר שאני רוצה…"

יש לך סיכויים גבוהים יותר לקבל את המחיר שאתה רוצה.

תן למוכר לדרבן אותך

נסה להיראות ספקן. אמור למשל לגבי נקודה מסויימת "ובכן, אני לא

יודע…". זה יגרום למוכר לחפש דרכים ע"מ לדרבן אותך, ולגרום לו

להרגיש שזכה במשהו לאחר שתיישבו את הנקודה.

ההצעה שלך מפיו של המוכר

תגרום להצעה שלך להיראות בעצם כהצעה של המוכר. "אתה בעצם

אומר שאתה רוצה מקדמה יותר גבוהה? אין לי בעיה לעשות זאת

בדרך שלך. אני רק צריך…"

כן כן

גרום למוכר להגיד את המילה "כן" לעיתים תכופות כמה שיותר במהלך

המו"מ. "מה אם אני אשלם את המחיר שאתה רוצה, אבל בתנאים

שלי? האם זה יתאים לך?" גם אם אחר כך יבואו מצידך מעט שינויים,

יהיה קשה למוכר להגיד לא להצעה שהוא פחות או יותר כבר הסכים לה.

תהיה נחמד!

הרעף מחמאות. אם המוכר יחבב אותך, ייתכן שתשיג עסקה טובה יותר.

תשאיר את המחלוקות לסוף

תדלג על הנקודות הבעייתיות בתחילת המו"מ, ותחזור אליהן בסופו.

תגיע להסכמות קודם כל בנקודות הפשוטות שאין עליהן מחלוקת.

שיטה זו תיתן למוכר הרגשה כאילו הנכס כבר עומד להימכר, ויהיה

לו קשה לאבד את העיסקה שבה כבר השקיע זמן בגלל נקודה או

שתיים שאתה צריך שיהיו לפי התנאים שלך.

הזמן לא תמיד פועל לרעתך

לעתים כדאי למשוך את הזמן בעת מו"מ על עסקת נדל"ן. מדוע? תאר

לך שאתה רוצה לקנות מכונית, ואתה מעוניין להשיג את המחיר הטוב

ביותר. האם אתה סבור שתקבל את המחיר הטוב ביותר לאחר שתי

דקות עם איש המכירות? תן לו להשקיע שעתיים בלהראות לך את כל

המכוניות, והוא כבר יתחנן בפני המנהל שלו שיאשר לו את המחיר

שאתה מבקש…

אותו הדבר נכון גם לגבי עסקאות נדל"ן! הזכר למוכר לגבי הזמן,

שיבחין כמה זמן הוא כבר השקיע בך. כדי לעשות זאת בנימוס,

תגיד משהו כמו "תראה, אף אחד משנינו לא רוצה לאבד את

הזמן שהשקענו בעסקה הזו ולהתחיל הכל מחדש, אז מה דעתך ש…."

ואז תציע וויתור קטן. המוכר יבין פתאום שהוא עלול להפסיד את כל

הזמן שהשקיע בעסקה לחינם. המילים "להתחיל הכל מחדש" עלולות

אף להפחיד אותו. אתה מביים את הסצינה, ומציע לו דרך מילוט. זוהי

גישה שהינה בלתי-תוקפנית אם נעשית כראוי. עליך להגיד "אף אחד

משנינו…" כדי ליצור אמפתיה ותחושה ששניכם באותה סירה.

לסיכום

סגל לעצמך כישורי מו"מ טובים בעזרתם תהפוך כל נכס לזול יותר. תשקיע

מעט זמן בלימוד רזי הצעת המחיר על נדל"ן – אתה תרגיש את זה בכיס!