חשוב מאוד כי תהיה התאמה בין הלקוח לבין איש המכירות

לחברות רבות בישראל יש צוות של אנשי מכירות. החלוקה של אנשי המכירות בארגון נעשית בדרך כלל לפי אחד משלושה הבסיסים העיקריים הבאים: לפי אזורים גיאוגרפיים, לפי קווי מוצר או לפי סוגי לקוח ובפרט, לפי פלחי שוק של לקוחות (ענף הבנקאות, ענף התעשייה, ענף המלונאות וכו').  יהיה אשר יהיה בסיס החלוקה של אנשי המכירות, עדיין, למרות ההתמחות שלהם, נותר לאנשי מכירות קושי לחזור אל לקוחות רבים. זהו קושי אשר מקורו, בהרבה מקרים, בהעדר התאמה בין איש המכירות לבין הלקוח הכלול ב"תיק" שלו. לעתים, איש המכירות הוא טיפוס חם האוהב לספר בדיחות בעוד הלקוח הוא טיפוס סגור וקורקט. לעתים, איש המכירות הוא חילוני מאוד, שערו אסוף אל תוך סיכה והוא אף עונד עגיל לאזנו וכנגד, הלקוח הוא יהודי דתי. לעתים, איש המכירות הוא ממוצא מזרחי בעוד הלקוח הוא ממוצא רוסי וכן, הלאה. אנו יודעים כי, בדרך כלל, הלקוח "קונה" קודם את איש המכירות ורק לאחר מכן, הוא ממשיך וקונה את המוצר המוצע על ידו. לכן, חשוב מאוד כי, תהיה התאמה בין הלקוח לבין איש המכירות, אשר מגיע אליו לביקור מכירה.

ניתן להגיע להתאמה גבוהה של אנשי מכירות אל לקוחותיהם, לפי מאפיינים התנהגותיים של הלקוחות, אם נצמיד אנשי מכירות אל לקוחות הדומים להם: דהיינו, נעדן או נמיר את החלוקה המקורית של אנשי המכירות (לפי אזורים גיאוגרפיים, לפי קווי מוצר, או, לפי פלחי שוק) בחלוקה לפי בסיס נוסף: מאפיינים התנהגותיים של הלקוח. הצמידו לכל טיפוס של לקוח, איש מכירות שהכי מתאים לאותו לקוח.

מאת ישראל ציגלמן, מנכ"ל מכון ציגלמן לחקר השיווק

 באדיבות Allmarketing, פורטל השיווק הישראלי