הלקוח אומר "זה יקר לי"? שאל אותו למה הוא מתכוון

שמעת מהלקוח את המשפט "זה יקר לי"? שאל אותו "למה אתה מתכוון"? ושתוק. לא תאמין כמה מידע חשוב הוא יספק לך אחרי ששאלת שאלה תמימה כזו ושתקת. השאלה תמקד אותך ואותו בהתנגדות האמיתית שלו, אשר קיים סיכוי רב שתוכל לטפל בה בלי להציע הנחה. תשובות שתוכל לקבל – "אני מתכוון לזה שאני לא מחליט", "אני לא חושב שאני צריך את זה", לא יודע, לא נראה לי", "המתחרים שלך זולים יותר", לא תכננתי להוציא סכום כזה", ועוד ועוד. שיטת המאזניים מסתבר שהכל בחיים יחסי – לכן, עשה שימוש גם בשאלת מאזניים: "יקר ביחס למה" – ושתוק. גם כאן המידע שתקבל עשוי להיות חשוב מאין כמוהו עבורך בדרך לטיפול בהתנגדות. סביר להניח כי תקבל תשובה הקשורה לספקות שיש ללקוח ביחסי לטיב המוצר – דבר שאינו קשור כלל למחיר.

הטיפ ניתן ע"י מיכה שנהב, מנכ"ל "שנהב ייעוץ והדרכה", ועורך עיתון עיתון הטיפים "טיפטופים".

 באדיבות Allmarketing, פורטל השיווק הישראלי